艾爾柯：攜A貓王者歸來
發(fā)布時間：2013-09-13 新聞來源：暖立方
艾爾柯董事長吳秀有一個夢想，讓艾爾柯經(jīng)驗得到復制和傳播
圖為浙江艾爾柯機電工程有限公司董事長吳秀
歷經(jīng)變革調(diào)整后的艾爾柯能否再次引領(lǐng)行業(yè)？
8月20日午后，在去往浙江艾爾柯機電工程有限公司位于艮山支三路創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園的總部路上，我腦海中一直浮現(xiàn)這個問題。在此之前，我曾在去年和前年聽過艾爾柯董事長吳秀先生的演講，給人留下最深刻的內(nèi)容一是他對行業(yè)的理解，二是對艾爾柯成長經(jīng)歷尤其是教訓的總結(jié)。一個同行眼中的典范、標桿，一個長三角乃至國內(nèi)舒適家居行業(yè)的領(lǐng)航者，在行業(yè)缺乏大分享大互動氛圍的背景下，當創(chuàng)始人有勇氣分享企業(yè)治理得失的時候，這意味著風雨過后的平靜，還是醞釀著更大的變革？
2013年9月6日晚上，當吳秀董事長和中國輻射供暖供冷委員會主任劉浩等嘉賓在杭州之江飯店一起按下A貓商城上線按鈕那一刻，這個問題也有了答案。
對連鎖模式探索：連起來，鎖得住
單店銷售向連鎖加盟轉(zhuǎn)變，做大須這樣，因為單店不盈利，你擴張不了。如果你公司的規(guī)模在5百萬-1千萬的時候，千萬不要想做什么品牌，依靠什么制度，你賣什么就依靠廠家。
——吳秀語錄
最近幾年，艾爾柯一直在積極探索舒適家居企業(yè)連鎖經(jīng)營模式。吳秀曾不止一次告誡同行，當企業(yè)銷售規(guī)模在500萬-1000萬元的時候，千萬不要想做什么品牌，依靠什么制度，企業(yè)只需依靠廠家賣產(chǎn)品即可。當企業(yè)銷售規(guī)模達到3000萬-5000萬元的時候，需要把自己的能力發(fā)揮出來，重點在于復制、分享，規(guī)模更大的時候則需要考慮建立企業(yè)管理制度和流程。
圖為艾爾柯A貓商城上線現(xiàn)場
事實上，銷售額已經(jīng)達到數(shù)億元的艾爾柯最近兩年仍然在著力復制和分享。這點從最近兩年艾爾柯參與年底地暖行業(yè)高峰論壇上散發(fā)的加盟宣傳資料，以及參展的連鎖經(jīng)營展會和加盟商論壇便可見一斑。但目前舒適家居領(lǐng)域連鎖加盟模式相對簡單：有的需要加盟商打著自己的旗號在當?shù)亟?jīng)營，有的甚至不需要打著自己的旗號只需打著自己代理的核心產(chǎn)品（如壁掛爐）的旗號。在盈利方式上，有的會每年收取幾萬至十萬元左右的管理服務(wù)費，然后賺取加盟商從自己這里統(tǒng)一拿原材料的差價；有的則不收管理服務(wù)費，只從加盟后業(yè)績增長的部分里提取一定比例。
但以上連鎖經(jīng)營模式倘若對加盟商的管理、營銷策劃支持跟不上，結(jié)果注定是“連的起，鎖不住”：加盟商要么不愿意繳納管理服務(wù)費，要么更不愿意從盟主那里拿貨——因為一般加盟商都有自己成熟的拿貨渠道。服裝、餐飲、快消品等行業(yè)只要有資本誰都可以做，但舒適家居行業(yè)是一個專業(yè)性較強，有一定技術(shù)門檻的行業(yè)，就目前行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，中小型地暖公司或舒適家居公司加盟另一家實力強大的同行，很少看重其所代理的產(chǎn)品，更多的是希望借助大企業(yè)在企業(yè)管理、營銷等方面的成功經(jīng)驗。
基于這樣的理解和認識，艾爾柯在最近幾年的連鎖經(jīng)營模式探索中，日益深刻地感受到要把加盟商、要把行業(yè)連起來并且鎖得住，亟需打造一個強有力的管理和營銷工具。于是，在2013年9月6日晚上，艾爾柯經(jīng)過多年經(jīng)驗積累打造的A貓商城正式上線。
契合行業(yè)發(fā)展需求，A貓商城傾注艾爾柯全部經(jīng)驗
這個行業(yè)不是搞設(shè)備代理，設(shè)備代理經(jīng)銷商一定要轉(zhuǎn)變，否則零售沒辦法做。我關(guān)掉了幾家店，我為什么關(guān)掉？因為我發(fā)現(xiàn)不需要開店了，現(xiàn)在艾爾柯通過3D虛擬體驗店一樣可以把生意做好。
——吳秀語錄
A貓商城的推出，是艾爾柯對最近幾年連鎖加盟模式的思考和探索之果，也是艾爾柯最近7年對舒適家居系統(tǒng)集成發(fā)展趨勢的深度理解。吳秀曾在公開場合表示，自2006年就開始從事舒適家居系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的艾爾柯也曾困惑什么是“集成”，“集成什么”，后來吳秀把此總結(jié)為三個方面，一是舒適性，二是新技術(shù)、新能源和互聯(lián)網(wǎng)，三是人與設(shè)備、電器的對話。根據(jù)此總結(jié)，吳秀把艾爾柯的業(yè)務(wù)定位為做系統(tǒng)集成，并涵蓋家居環(huán)境集成、家居智能集成和建筑環(huán)境智能集成三大體系23個子系統(tǒng)，其中雨水收集、家用太陽能發(fā)電等子系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)大多數(shù)同行并未涉及。難怪吳秀坦承，若只做地暖艾爾柯肯定不是最大最強的，但要比系統(tǒng)集成能力恐怕行業(yè)內(nèi)少有出其右者。
圖為艾爾柯A貓商城上線儀式
值得注意的是，7年前艾爾柯對“舒適家居系統(tǒng)集成”的理解已經(jīng)包括互聯(lián)網(wǎng)的概念，彼時成立已經(jīng)6年的百度正如日中天成為資本市場和科技界的寵兒，成立3年的淘寶正掀起網(wǎng)購風暴。醞釀7年后，舒適家居行業(yè)在發(fā)展壯大，電子商務(wù)浪潮更為猛烈，A貓商城的推出恰逢行業(yè)發(fā)展和電子商務(wù)發(fā)展的黃金節(jié)點。吳秀說，A貓商城傾注了艾爾柯的全部經(jīng)驗和全部資源，同時也為同行提供了一個強有力的管理工具和營銷工具：艾爾柯具備豐富的企業(yè)管理尤其是施工管理、質(zhì)量監(jiān)督經(jīng)驗，能夠駕馭龐大的業(yè)務(wù)量并保證其質(zhì)量；艾爾柯懂得舒適家居產(chǎn)品營銷，知道中高端客戶需要什么，知道為中高端客戶提供什么，對于加盟商或同行而言，營銷能力的薄弱可以通過A貓商城彌補，只需做好安裝服務(wù)，銷售和售后都不用管，減輕了企業(yè)負擔；在企業(yè)管理治理上，艾爾柯還可以為A貓商城加盟商提供免費的咨詢、診斷……
可以說，A貓商城契合了加盟商或同行對提升管理、營銷能力的需求，同時擁有一個工具能為加盟商帶來簽單量，并降低加盟商的營銷成本，減少加盟商的售后麻煩，將有助于推動產(chǎn)業(yè)分工的優(yōu)化，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，各安其職，也將有助于推動舒適家居行業(yè)連鎖經(jīng)營模式的升華，真正實現(xiàn)“連起來，鎖得住”。
引領(lǐng)：A貓商城再次站在行業(yè)發(fā)展最前沿
零售到五千萬以上一定要營銷創(chuàng)新，如果做不上去一定是營銷能力不足。所有營銷員有經(jīng)驗但我不要，我們從來不找有經(jīng)驗的人，全部找應(yīng)屆畢業(yè)生。
——吳秀語錄
A貓商城真正讓連鎖經(jīng)營“連起來，鎖得住”，并發(fā)揮相應(yīng)的管理和營銷工具的能力，關(guān)鍵還在于其模式的新穎性和先進性。當然，A貓商城業(yè)務(wù)模式的構(gòu)建是基于艾爾柯對舒適家居行業(yè)商業(yè)模式發(fā)展趨勢的理解。在去年年底的地暖行業(yè)年會上，吳秀曾談及對行業(yè)商業(yè)模式發(fā)展的理解，認為未來舒適家居企業(yè)商業(yè)模式將發(fā)生五大轉(zhuǎn)變：
從設(shè)備代理向物流供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變。倘若抱著設(shè)備代理商的思維不變，零售將沒法做好。
由設(shè)計安裝向第三方監(jiān)理轉(zhuǎn)變。解決中小公司客人信任度低的難題，同時為客戶提供兩年保修并承擔相應(yīng)責任的服務(wù)。
由銷售服務(wù)向第三方售后轉(zhuǎn)變。破解企業(yè)做不大的一大難題。
由單店銷售向連鎖合作轉(zhuǎn)變。由于單店不盈利或盈利能力不強，因此必須擴張，通過擴張盤活企業(yè)內(nèi)部資源，調(diào)動企業(yè)內(nèi)部積極性和創(chuàng)造性，同時做大企業(yè)。
由直營管理向培訓督導轉(zhuǎn)變。企業(yè)做大后一定要有專門的培訓，一方面可以提高人的素質(zhì)，解決許多業(yè)務(wù)問題，同時還可以化解部分人力資源問題，減輕企業(yè)負擔。
圖為艾爾柯團隊合影
事實上，A貓商城正是艾爾柯對行業(yè)商務(wù)模式理解和判斷的實踐。
借助艾爾柯的資源平臺，A貓商城不再是簡單的設(shè)備代理商（當然擁有眾多的優(yōu)質(zhì)品牌或廠家供貨資源也是A貓商城的一大優(yōu)勢），而是再和供貨渠道協(xié)調(diào)后對訂單的物流供應(yīng)支持。對于客戶擔心的售后和質(zhì)量問題，A貓商城提供第三方監(jiān)理（需要加盟商提交每個項目的施工日志）和第三方售后服務(wù)，即由A貓商城統(tǒng)一為客戶提供質(zhì)保和售后服務(wù)，打消客戶對售后和質(zhì)量的疑慮。對于加盟商的深度支持，A貓商城不僅為加盟商帶來客戶，為加盟商提供本地化的營銷支持，還提供企業(yè)管理督導等方面的扶持。
而對各地業(yè)主而言，通過A貓商城可以選擇自己所在城市和所在小區(qū)的相應(yīng)戶型，買到滿意的舒適家居系統(tǒng)套餐，也可以通過A貓商城提交戶型和功能需求，由A貓商城懂技術(shù)懂專業(yè)同時又懂互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的客服代表在線解答并提供定制化服務(wù)，這大大強化了A貓商城服務(wù)的專業(yè)性。而這得益于A貓商城背后艾爾柯強大的專業(yè)技術(shù)人才團隊和電子商務(wù)團隊，而這也正是當前舒適家居行業(yè)電商最欠缺之處。
有了好的商業(yè)模式也就等于找到了前行的方向。而具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)人才又為前行注入了強大的動力。我們有理由相信A貓商城讓艾爾柯再一次引領(lǐng)行業(yè)！
【體驗A貓商城http://www.amall360.com；了解艾爾柯http://www.chinaaierke.com】
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